智能化获客 源头化营销 精细化管理
——农业银行山西运城分行全面提升服务县域市场综合能力
自2017年被农总行确定为 “惠农e贷”试点行以后，农行山西运城分行大力发展 “惠农e贷+特色产品”，“惠农e贷”“农户信息建档”和“惠农通”业务三箭齐发，带动各项业务齐头并进。2020年末，全行“惠农e贷”存量户数达41493户，贷款余额11.66亿元；农户信息建档1150个村，建档户数达到38932户，建档户数占到全省建档总户数40%；新增有效惠农卡15000余张，惠农卡存款余额13.3亿元。
运城市作为全国重要的农业生产基地之一，果品是山西省“南果中粮北肉”农业发展规划的重点产业。全市水果种植面积和总产量均居全国地级市之首。以果业为龙头，带动了包装、印刷、运输、餐饮、加工、生态旅游服务等产业蓬勃发展，水果产业已成为运城乡村振兴的重要战略支柱之一。
运城分行在发展中牢固树立“大三农”工作理念，一方面“做实县域”，以“三资”平台、农户信息建档、惠农服务点转型为抓手，开展源头营销，实现农业银行在县域农村资金流、信息流、客户流、产品流、服务流的有效融合和良性互动；一方面 “做广市场”，以“惠农e贷”为抓手，开展链条式营销，主动拓展农业核心客户产业链上下游客户，带动各项业务发展，全面提升县域市场综合竞争实力。
利用农村集体产权制度改革的契机，抢抓机遇，运城分行把优先开展三资平台项目建设和村级集体经济组织账户营销作为捍卫农村市场的核心竞争力工程。第一时间向运城当地政府及农经部门汇报沟通，率先与运城13个县级农经部门签订了合作协议，成为全省首家全部县域签订合作协议的分行。随后，开展了村级组织账户营销竞赛活动，实行日通报、月排队、季考核，动员各支行全员发力、包片到人，每个县开户数量均过百，实现了全市范围内县域全覆盖。充分利用三资平台功能降低获客成本，批量获取乡镇农经管理部门、村民委员会、农村集体经济组织及农户类客户资源，全面摸清、摸透各村的人口、土地、产业等基本情况，为数字化服务“三农”。
运城分行采取“县推动、村覆盖”的方式，利用与广大农户的亲密关系，积极开展农户信息建档工作，抓农村“客户流”。以“扩面、增户、上量、提质”为重点，持续做好农户信息建档工作，提高行政村覆盖“面”。农户信息建档“增户”，摒弃用信才建档的片面认识，对已建档行政村内的所有农户，除有违法行为和不良劣迹的农户外，全部采集基础信息并建档，做到能建尽建。白名单授信、用信“上量”，对已建档农户列出授信客户清单，实行包户包效管理，做到边建档边放贷，提高建档户用信率。四是综合营销“提质”，对农户进行精准画像，实施“千人千面”的个性化金融服务，交叉营销掌银、信用卡、微信银行、ETC业务等金融产品，有效提高信息建档综合回报。在全省率先完成38000户的农户信息建档任务计划，建档户数占到全省建档总户数的40%。
以惠农服务点转型为抓手，运城分行抓农村“产品流”。以惠农服务点机具迁移升级为契机，优化机具布放，确保资源丰富的行政村全覆盖。积极探索“银企共建”、“银企合作”模式，依托数量庞大的乡镇代理商、农村经销点形成的销售网络，增加服务点有效交易笔数。同时加快惠农服务点服务转型。依托惠农服务点获取优质农户，协助信息建档农户贷款的贷前调查和贷后管理，根据客户需求组织网点客户经理进村办理借记卡、掌银、聚合码等产品，加快服务点转型，使其兼具投资理财、结算缴费、协同营销等综合服务功能。运城分行全行总装机数达3896个，其中有交易量的服务点986个，有效服务点715个。
自2017年11月，运城分行发放全国首批、全省首笔“惠农e贷”起至2020年末，三年时间先后创新推出“果e贷”“果库贷”“果商贷”“果贸贷”等“果”字特色系列信贷产品，惠及全市辖属2700个行政村、5万农户，加深了农行与地方政府的合作关系，提高了农行在当地社会的知名度，赢得了广大农户的良好口碑。2020年末惠农卡存款余额较2017年末增加6.1亿元。 梁晨霄
运城市作为全国重要的农业生产基地之一，果品是山西省“南果中粮北肉”农业发展规划的重点产业。全市水果种植面积和总产量均居全国地级市之首。以果业为龙头，带动了包装、印刷、运输、餐饮、加工、生态旅游服务等产业蓬勃发展，水果产业已成为运城乡村振兴的重要战略支柱之一。
运城分行在发展中牢固树立“大三农”工作理念，一方面“做实县域”，以“三资”平台、农户信息建档、惠农服务点转型为抓手，开展源头营销，实现农业银行在县域农村资金流、信息流、客户流、产品流、服务流的有效融合和良性互动；一方面 “做广市场”，以“惠农e贷”为抓手，开展链条式营销，主动拓展农业核心客户产业链上下游客户，带动各项业务发展，全面提升县域市场综合竞争实力。
利用农村集体产权制度改革的契机，抢抓机遇，运城分行把优先开展三资平台项目建设和村级集体经济组织账户营销作为捍卫农村市场的核心竞争力工程。第一时间向运城当地政府及农经部门汇报沟通，率先与运城13个县级农经部门签订了合作协议，成为全省首家全部县域签订合作协议的分行。随后，开展了村级组织账户营销竞赛活动，实行日通报、月排队、季考核，动员各支行全员发力、包片到人，每个县开户数量均过百，实现了全市范围内县域全覆盖。充分利用三资平台功能降低获客成本，批量获取乡镇农经管理部门、村民委员会、农村集体经济组织及农户类客户资源，全面摸清、摸透各村的人口、土地、产业等基本情况，为数字化服务“三农”。
运城分行采取“县推动、村覆盖”的方式，利用与广大农户的亲密关系，积极开展农户信息建档工作，抓农村“客户流”。以“扩面、增户、上量、提质”为重点，持续做好农户信息建档工作，提高行政村覆盖“面”。农户信息建档“增户”，摒弃用信才建档的片面认识，对已建档行政村内的所有农户，除有违法行为和不良劣迹的农户外，全部采集基础信息并建档，做到能建尽建。白名单授信、用信“上量”，对已建档农户列出授信客户清单，实行包户包效管理，做到边建档边放贷，提高建档户用信率。四是综合营销“提质”，对农户进行精准画像，实施“千人千面”的个性化金融服务，交叉营销掌银、信用卡、微信银行、ETC业务等金融产品，有效提高信息建档综合回报。在全省率先完成38000户的农户信息建档任务计划，建档户数占到全省建档总户数的40%。
以惠农服务点转型为抓手，运城分行抓农村“产品流”。以惠农服务点机具迁移升级为契机，优化机具布放，确保资源丰富的行政村全覆盖。积极探索“银企共建”、“银企合作”模式，依托数量庞大的乡镇代理商、农村经销点形成的销售网络，增加服务点有效交易笔数。同时加快惠农服务点服务转型。依托惠农服务点获取优质农户，协助信息建档农户贷款的贷前调查和贷后管理，根据客户需求组织网点客户经理进村办理借记卡、掌银、聚合码等产品，加快服务点转型，使其兼具投资理财、结算缴费、协同营销等综合服务功能。运城分行全行总装机数达3896个，其中有交易量的服务点986个，有效服务点715个。
自2017年11月，运城分行发放全国首批、全省首笔“惠农e贷”起至2020年末，三年时间先后创新推出“果e贷”“果库贷”“果商贷”“果贸贷”等“果”字特色系列信贷产品，惠及全市辖属2700个行政村、5万农户，加深了农行与地方政府的合作关系，提高了农行在当地社会的知名度，赢得了广大农户的良好口碑。2020年末惠农卡存款余额较2017年末增加6.1亿元。 梁晨霄